Μέσα από μία διεργασία διαπραγμάτευσης, κτίζεται πάντα και μία ανθρώπινη σχέση, στην οποία κάθε πλευρά καταθέτει τις ανάγκες της σε ένα κλίμα αμοιβαίας εμπιστοσύνης, ενώ, ταυτόχρονα, ακούει τις ανάγκες της άλλης πλευράς με ανεπτυγμένη την ενσυναίσθηση. Από μία πετυχημένη διαπραγμάτευση όλοι θα πρέπει να βγουν νικητές ή τουλάχιστον να νιώσουν έτσι στη βάση που ο καθένας δίνει το νόημα στην έκφραση «νικητής».
Η διεργασία της διαπραγμάτευσης αποτελείται από 4 φάσεις:
1. Την προετοιμασία
2. Τον διάλογο
3. Την πρόταση
4. Το κλείσιμο
Είναι φορές που οι άνθρωποι κυριεύονται από το άγχος της αναγνώρισης της επιτυχίας τους από το κοινωνικό πλαίσιο. Αυτό συμβαίνει λόγω της ανθρώπινης ανάγκης για κοινωνική σύνδεση, η οποία έχει ως αποτέλεσμα οι άνθρωποι να υπηρετούν την εικόνα του αλάνθαστου. Αυτό όμως μάς στερεί τις πρωτοβουλίες, εξαιτίας του φόβου ότι δεν θα φανούμε τέλειοι. Έτσι, δεν έχουμε την επίγνωση ότι το όποιο λάθος μας αποτελεί μέρος μιας εξελικτικής διεργασίας.
Μία παράμετρος που πρέπει να λάβουμε υπ’ όψη μας στη διαπραγμάτευση είναι η εμπιστοσύνη που δείχνουμε στον άλλο. Η εμπιστοσύνη δεν είναι δεδομένη, δοκιμάζεται και καλλιεργείται, διότι υπάρχει ένας κίνδυνος: η γενναιότητα με την οποία εμπιστευόμαστε κάποιον, μπορεί ενδεχομένως, να μην ανταποκρίνεται στην προσδοκία που έχουμε γι’ αυτόν. Από την άλλη πλευρά καλό είναι να έχουμε την επίγνωση ότι το ανθρώπινο είδος συχνά δεν αναγνωρίζει και δεν εκτιμά αυτό που του προσφέρεται, αλλά εστιάζει σ’ αυτό που του λείπει ή που δεν έχει ακόμη αποκτήσει.
Το να ισορροπούμε μεταξύ κόστους και οφέλους στις επιλογές μας, είναι μία διεργασία που απαιτεί και την ανάλογη αυτοεπίγνωση.
Η διαπραγμάτευση είναι τελικά μια διαχείριση ευελιξίας όχι μέσα από παροχές, αλλά από ανταλλαγή. Η διαπραγμάτευση που βασίζεται στην ανταλλαγή δεν επιφέρει κόστος, αλλά μόνο οφέλη.
Πως δημιουργούμε αξίες και ένα κοινωνικό κεφάλαιο;.
Καθημερινά όλοι μας έχουμε διλήμματα του τύπου «να εμπιστευτώ ή όχι». Σε κάθε περίπτωση, είμαστε εκτεθειμένοι στο ρίσκο να φανούμε αχάριστοι ή να μπούμε σε μία συγκρουσιακή διαδικασία. Θα είμαστε ανταγωνιστές ή συναγωνιστές; Η ίδια η εμπιστοσύνη έχει ένα ρίσκο από μόνη της και πρέπει να έχουμε την ανάλογη επίγνωση γι’ αυτό.
Τα πλεονεκτήματα μίας πετυχημένης διαπραγμάτευσης είναι τα εξής:
1) Η ανάπτυξη καλύτερων ανθρώπινων σχέσεων.
2) Η ανάπτυξη της ευημερίας σε κοινωνικό και οικονομικό πλαίσιο.
Έτσι επιτυγχάνεται ένας υγιής συμβιβασμός, μέσω του οποίου πείθουμε τους άλλους με επιχειρήματά τα οποία αυτοί συμμερίζονται.
Οι προκαταλήψεις και οι προσωπικές μας εκτιμήσεις λειτουργούν σαν φρένο στο να ακούσουμε τον άλλον. Το σημαντικό δεν είναι να πετύχεις τον στόχο αλλά ο τρόπος με τον οποίο τον πετυχαίνεις. Οι ευκαιρίες μπορεί να μάς παρουσιάζονται συνεχώς, αλλά η αξιοποίηση τους είναι θέμα ικανότητας.
Σε κάθε διαπραγμάτευση πρέπει να είναι εξ αρχής ξεκάθαρος ο στόχος για τον οποίο μπαίνουμε σ’ αυτήν τη διαδικασία. Το να γνωρίσουμε, να αποδεχτούμε, να ενσωματώσουμε την προοπτική του άλλου, μάς δίνει πρόσβαση σε περισσότερες πληροφορίες και έτσι ξεπερνάμε τα όρια των μέχρι εκείνη τη στιγμή πληροφοριών μας. Με αυτόν τον τρόπο, μάς δίνεται η ευκαιρία να εξερευνήσουμε τα καινούργια όρια.
Οι κατάλληλες ερωτήσεις ή όχι, επηρεάζουν καθοριστικά την ποιότητα της σχέσης και συμβάλλουν στη διαμόρφωση ενός κλίματος εμπιστοσύνης. Η κάθε ερώτηση πρέπει να συνοδεύεται από μία πολύ προσεκτική «ακοή» της απάντησης, καθώς και από ταπεινότητα, δίχως προκαταλήψεις και από μία υγιή συμμετοχή. Εδώ θέλω να επισημάνω ότι η πρακτική της ακοής δεν περιορίζεται στο αισθητήριο, αλλά προϋποθέτει μία εσωτερική διαπραγμάτευση μεταξύ του εξωτερικού ερεθίσματος και του Εγώ μας.
Είναι χρήσιμο να ζητάμε αποσαφηνίσεις, αντί να ερμηνεύουμε αυθαίρετα τα λόγια και τις προθέσεις του άλλου.
Το να κάνω προτάσεις κατά τη διάρκεια της διαδικασίας της διαπραγμάτευσης είναι δείκτης ότι αναλαμβάνω την προσωπική μου ευθύνη στη διαδικασία.
Για να είναι αποτελεσματική μία πρόταση, θα πρέπει να είναι σαφής, να προτρέπει σε μία απάντηση και να αφήνει περιθώριο για διαπραγμάτευση.
Παραμένει βέβαια, πάντα χρήσιμη η όποια επιφυλακτικότητα μας, που μάς προτρέπει να θέλουμε να ορίζονται πάντα πρώτα οι προϋποθέσεις και μετά οι παροχές. Αλλά είναι σημαντικό να αναγνωρίζουμε την αξία των παροχών μας, γιατί σε αντίθετη περίπτωση είναι σαν να εξουσιοδοτούμε τους άλλους να το κάνουν αυτοί.
Το να προσπαθούμε να πείσουμε τους άλλους να απαρνηθούν τις ανάγκες τους και να αλλάξουν γνώμη είναι κάτι που οδηγεί την όλη διαδικασία σε αδιέξοδο.
Τελικά μία πετυχημένη διαπραγμάτευση είναι αποτέλεσμα πολλών ικανοτήτων. Το να την αφήσουμε στη διαδικασία των αυτοσχεδιασμών που βασίζονται στη διαίσθηση, στην κλίση μας και στην εμπειρία μας, είναι κάτι που τη μειώνει.
Η πραγματική διαπραγμάτευση δημιουργεί αξία σε όλους, αρκεί να είμαστε υπεύθυνα ενήμεροι. Η ζωή με τις συνεχείς προκλήσεις της, μάς βάζει σε συνεχή διεργασία διαπραγμάτευσης, όχι μόνο σε επίπεδο επαγγελματικό, οικονομικό, αλλά και στις οικείες σχέσεις μας, που εάν έχει καλή έκβαση δυναμώνει την ίδια τη σχέση.
Σπύρος Μεταξάς Ψυχίατρος – Ψυχοθεραπευτής